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广州GDYF化妆品销毁公司:50万粉丝带动1700万GMV,B站服饰赛道起风了

继@鹦鹉梨之后,B站直播带货又跑出了一位带货新星。

3月16日,现代区UP主@Coco叩叩_走入B站直播间,开启了她的开年首场直播。长达八个多小时的直播中,Coco依次上架了春季女装、鞋子、首饰、美妆等产品,直播间热度水涨船高,迅速登上站内生活榜第一。用户的购买热情也随之被点燃:官方数据涌现,这场直播收获了11W成交,单场出售额超1700万。

B站UP主@Coco叩叩_ 直播战报

值得留心的是,Coco在B站仅有50万粉丝。以中腰部UP主体量实行超千万GMV,Coco仰仗的是专业的选品能力,以及一批基于优质内容积累的高粘性、高忠诚度的粉丝。

这也并非Coco的首场直播带货。去年10月,她就曾试水,并一举拿下超450万的流通额。粉丝的热烈效应下,时隔一个半月她再次开播,收获了超610万的GMV,而在3月的直播中,Coco又一次完成了直播间GMV的飞跃,成为潮流区带货新标杆。

如若说,@鹦鹉梨是B站头部UP主的带货标杆,那么Coco无疑为平台更多设法迈入直播带货的中腰部UP主提供了有力的范例。

事实上,从前一年,B站交易带货渐臻佳境,美妆、现代等类目快速增长,不仅是头部UP主,像Coco这样的中腰部UP主也在涌现,并在站内跑出不输头部UP主的亮眼成绩。而当越来越多的UP主们投身直播赛道,B站女性消费的增长与红利也在悄然释放。

B站新潮区,跑出带货新标杆

以50万粉丝撬动超1700万GMV,要追溯@Coco叩叩_的“硬实力”来源,我们须从其内容基因出发。

2023年,Coco开始在B站更新潮流穿搭、购物分享类内容。初期,她就有意识对账号进行姿式塑造,以“小个子”“平价”为关键词分享购物与穿搭经验。后续随着粉丝需求越来越集合,Coco进而发掘出了“梨形”这一流量密码,无误定位95后梨形身材女性,直击她们“遮肉”“不显假胯”“显瘦”等穿搭痛点进行内容输出。

由于具备强模枋性,粉丝们纷纷按照她供给的穿衣指南get同款,Coco本人也逐步向种草型导购进化,在B站直播带货兴起前,Coco也已经形成了一条良好的UP主内容种草、粉丝跟买转化的变现链路。

B站UP主@Coco叩叩_主页

青藤文化是签约Coco的MCN机构,创始人纪方圆告诉卡思数据,“账号的功能性大于内容趣味性,是Coco卖得动货的首要原因。”

在B站,Coco积累了50万粉丝,虽说涨粉速度较慢,但粉丝都特别垂直、准确,黏性很高。粉丝们高度认可Coco的选品能力,称她为“梨形天菜”,“在Coco这里找到了我的海澜之家”。基于优质内容,UP主与粉丝之间以确信为纽带,形成了紧密的联系。

直播带货则是Coco开辟的另一变现渠道。在新潮赛道上,她的“前例”@鹦鹉梨于去年8月开启直播首秀,一举拿下了超3000万GMV,成为B站的带货标杆。而Coco走的是一条主打“平价”与“实穿”的差异化选品之路,服饰选品主打“性价比”,面向粉丝中的学生党人群,同时以普遍穿搭为严重场景,每件衣服都会给出3套以上的穿搭建议。

在良好的选品能力加持下,Coco首场直播便实行了450万元的流通额,第二场直播增长到610万,与此同时,退货率只有26%,远低于服饰直播平均60%的退货率。

在此基础上,Coco在3月开启了第三场直播。最后,超1700万的流通额,让她一举成为B站服饰带货的新黑马。

三场直播GMV持续走高,

中腰部UP主“速通”B站带货

直播间GMV持续走高,也离不开Coco的精细化运营。

开播之前,Coco就发布了多支种草内容为直播预热。其中包含,为了拜访样衣实际效果,Coco及团队花了8天时间,横跨三个城市到品牌门店进行线下试衣、改版,很多用户在这一过程中被径直种草,“去选货的视频看了4遍仍旧觉得想买的太多了”。开播前,Coco账号如故日更活跃度,维持了粉丝的消费热情。

于货盘配置上,Coco直播间70%的选品都由于此前视频中推荐过、粉丝提名最多的单品,自身就有一定的种草基础。同时,Coco还维持了往日的平价路线,春季单品在150元左右,一步步拉高了粉丝冀望。

此外,从直播策划到直播结束,Coco都与粉丝依旧着高强度沟通。选择在16日开播,是基于粉丝们“避开省考”的意愿;粉丝们提出“多备现货”的意见,Coco也与品牌、商家协调;为了保证选品契合用户需求,Coco还向10位粉丝寄出直播间单品,邀请她们充当线下“审判官”。

尽管做好了充分的准备,这场直播的效果也远远超过Coco的估计。原本,她按照去年的销量要求品牌备货,主推品也在本来备货量的基础上加上了2-3倍的现货库存,但直播场观和在线人数仍超出想象,一些品牌在现货和预售全都拉满的情况下照旧爆仓,粉丝的强购买力可见一斑。

Coco直播评论

与此同时,Coco的选品能力再度收获了粉丝认可,“在Coco直播间真的购买欲爆棚”“直播种草率80%,但学生党钱包不允许”,还有人晒出在Coco直播间消费3000+的记录;甚至8小时高强度直播刚才结束,UP主就收到了粉丝的催更。

……

从Coco的成功经验中,我们或许允许总结B站UP主“速通”直播带货的主要:深度的内容以及切实的粉丝。

一方面,专注、深度的内容输出能力是UP主收获粉丝认同的基础,当内容足以打动粉丝,转化和交易也就自然而然发生了;另一方面,UP主推荐自己是一类私域经济,举例Coco直播间70%的成交都出于粉丝消费,充当“种草导购”的UP主需要确切定位用户需求,才能释放粉丝的消费力。

在B站,UP主与用户之间绝不仅是内容生产者与消费者的关系,认准关系下诞生的商业化要更为稳固。这也意味着,并非只有头部UP主在平台才有带货机会,小体量UP主也可凭借内容上的深耕跑出亮眼成绩。

事实上,以中腰部粉丝体量撬动超百万、千万GMV的UP主,Coco并不是孤例。

例如,去年双11期间,家居品类中腰部UP主杨六娃本娃合伙@种装家的盘达、@阿健和他的电器开启联动带货,最后单场GMV达到700万,三者的粉丝数量均没有超过50万;

同为前卫区UP主的@五百-,在B站有着83万粉丝,3月18日首场直播带货总GMV超970万,当日源于很多单品来不及上,UP主还将于4月加播一场,现在已有1.4W人预约;粉丝数54万、走甜酷少女路线的@鱼九九,单场带货GMV也超过207万。

在深度内容能力的加持下,用户对于UP主的认可往往会转化为实质的消费行为,继而引爆UP主直播间GMV。

在B站,商家抓住女性消费浪潮

值得慎重的是,@Coco叩叩_的直播锚定的是95后年轻女性,其直播间成交一部分来自粉丝消费,另一部分则由于公域流量,在主页刷到Coco的直播后,不少用户都前往她的直播间下单、消费。

万一说鹦鹉梨的直播修正了外界对于B站“女性没有消费力”的刻板认知,Coco的直播则逐步击碎了这一偏见。二者的成功离不开B站生态的托底:在人群上,B站的男女性用户比例差距不断缩小,女性用户占比接近50%。

2023年是B站交易带货渐臻佳境的一年,也是平台女性消费力崛起的一年。

于UP主层面,在2023年双11开启直播带货的UP主中,以女性消费决策为主的美妆现代区和家居区UP主占比达30%,在数量上与占比28%的数码区分庭抗礼。

于品牌层面,当其他商家仍在观望和犹疑时,也有一批品牌抛开刻板成见,在B站达成了特定性增长。

2023年618期间,珀莱雅在B站的ROI超过2.5,进店UV成本小于2元,进店率达到12%;去年双11期间,品牌覆盖2000万切实人群,在双11预售期进店成交额破亿。

越来越多的品牌开始在B站追求“品效合一”。内衣品牌伊维斯,与新潮UP主@鹦鹉梨合作的一支商单,为品牌带来7日GMV转化超130万,60日GMV315万的亮眼成绩,视频的高转化率以及长尾反应都让品牌惊喜不已。

在2023年的AD Talk上,B站副董事长兼COO李旎表态,深度影响消费者心智是B站独一无二的价值。这种价值由于B站的强内容属性,相比于“走量式”营销,用户更愿意为优质内容付费,下单常日基于个人需求被UP主内容唤醒。同时,在付费投流之外,好内容带来的自然流量也是品牌增长的一大增益。

某种程度上,这也揭底了商家在B站的投放法则:将商业做成内容自身,长效经营,深度触达消费者。

站在2023的起点,或者商家是时候重估B站女性消费价值,只有躬身入局、占领先机,才能确凿抓住这场消费浪潮。

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